Was sind CPQ-Systeme?

Wer nach einer korrekten Lösung für eigenes Geschäft sucht und angebotene Produkte digital abbilden will, greift schnell zur CPQ-Software. Das ist eine essenzielle Option für Unternehmen, die kundenindividuelle, variantenreiche Artikel zur Verfügung stellen. Dank dieser innovativen Vertriebslösung lassen sich Angebote automatisiert erstellen. Jeder Kunde bekommt sein gewünschtes Produkt viel schneller als zuvor. Dabei kommen die Fehler seltener vor. Durch das eindeutige Regelwerk werden Produkte exakt beschrieben.

Die Verkürzung CPQ bedeutet 3 Begriffe (Configure, Price, Quote) und bezeichnet die wichtigsten Schritte der Prozesskette im Vertrieb. Sie können durch den Einsatz von CPQ-Software durchlaufen werden. Die Software ermöglicht die Konfiguration von komplexen Artikeln. Dabei werden sie sofort bepreist. Anschließend werden noch die dazugehörigen Angebote versendet. Das ist ein wesentlicher Vorteil für Händler, die neue Wege für eine schnelle und präzise Umsetzung von Produkten suchen. Dank diesem Tool wird das Geschäft positiv beeinflusst. Da der Prozess der Angebotserstellung beschleunigt wird, wächst das Vertrauen und die Zufriedenheit der Kunden. Sie besuchen den Webshop immer wieder, was zur Umsatzsteigerung führt.

In diesem Artikel erläutern wir genauer die Bedeutung von CPQ für Unternehmen und Kunden. Sie erfahren mehr über die Einsatzbereiche und Möglichkeiten von CPQ-Systemen, ihre Vor- und Nachteile.

Vorteile der CPQ-Systeme

Da die Angebotserstellung ein ziemlich aufwändiger Prozess ist und viel Zeit in Anspruch nimmt, ist die CPQ-Software wirklich eine Rettungslösung für Onlinehändler. Die Erstellung von Angeboten für komplexe Produkte mit zahlreichen Individualisierungsmöglichkeiten verlangt mehr Zeitaufwand. Es ist schwerer die vorhandenen Produkte zu konfigurieren. Darum lohnt es sich, CPQ-Systeme zu verwenden. Dadurch kann der Vertrieb den individuellen Anfragen von Kunden entsprechen. So bekommt jeder das auf seine Wünsche zugeschnittenes Angebot. CPQ wirkt sich positiv sowohl auf die Kunden als auch auf die Unternehmen aus. Betrachten wir die Vorteile dieser Software aus beiden Perspektiven.

Für Unternehmen

• Steigerung der Effizienz: Die Prozesse der Angebotserstellung werden durch den Einsatz von CPQ-Systemen automatisiert. So gelingt es, Zeit für Konfiguration und Bestellung zu verkürzen. Die Einarbeitungszeit von Vertriebsmitarbeitern wird reduziert. Die Arbeit im Betrieb wird effektiv und die Kundenbindung wird verbessert.
• Fehlerminderung: Beim manuellen Ausfüllen treten Fehler häufiger auf. Da diese Software bestimmte Regeln und Abhängigkeiten gut kennt, kann man bei der Konfiguration und Erstellung von Angeboten die Fehler vermeiden. Wenn die Configure Price Quote Systeme eingesetzt werden, werden die neusten Informationen über Produkte verwendet. Dadurch können die unerwünschten Konfliktsituationen sowie Rückgaben vermieden werden.
• Margenverbesserung: Die Preismodelle von Unternehmen werden intelligent gestaltet. Dabei werden dynamische Preisanpassungen auf Basis von aktuellen Marktbedingungen, Volumen und Kombinationen vorgenommen. So kann man die Unternehmensgewinne steigern.
• Skalierbarkeit: Die leichte Integration von Produkten und Dienstleistungen ins CPQ-System bietet den Unternehmen Flexibilität und Agilität. Während das Portfolio mit neuen Artikeln und das Kundenspektrum erweitert werden, kann das Unternehmen problemlos skalieren.

Für Kunden

• Kurze Reaktionszeiten: Da die Angebote umgehend erstellt werden und die Anfragen schnell bearbeitet werden, werden die Wartezeiten deutlich verkürzt. Die Kunden profitieren davon und bleiben schließlich zufrieden. Dabei wachsen die Chancen eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses.
• Transparente Preisgestaltung und Optionen: Dank der CPQ-Systeme werden die Preise sowie mehrere angebotene Optionen klar dargestellt. Bei der Änderung von Auswahlkriterien sehen die Kunden sofort, wie die Preise dadurch beeinflusst werden. Dann erscheint das Gefühl der Zuverlässigkeit.
• Self-Service-Option: Mit Hilfe von leistungsfähigen Configure Price Quote Systemen kann man Produkte und Dienstleistungen selbstständig individualisieren. Sie können sich mit den Artikeln auseinandersetzen, was zur Erhöhung der Kundenbindung führt.
• Stabilität und Zuverlässigkeit: Die CPQ-Software dient zur Erstellung von genauen Angeboten. So können die Kunden sicher sein, dass ihre Anforderungen berücksichtigt werden. Das trägt zur dauerhaften Kundenbeziehung bei.

Nachteile von CPQ-Systeme

Am Anfang ist es schwer, sich mit dem neuen Tool umzugehen. Darum versuchen die Mitarbeiter, sich davon zu distanzieren. Wenn sie mit der Software schon gut vertraut sind, werden sie auf diese nicht mehr verzichten. Im Großen und Ganzen hat die CPQ-Software nur positive Auswirkung. Bei der Arbeit können aber einige Schwierigkeiten entstehen:

• Abhängig von dem Produktportfolio kann die Einführung des CPQ-Systems mehr Aufwand erfordern. Nachdem man alles begreift, wie man sich damit umgeht, wird alles verständlich. Die Unterstützung eines versierten Experten, z.B. einer Full-Service E-Commerce Agentur während des CPQ-Projekts wird immer empfohlen.
• Die von CPQ-Lösung verwendeten Daten sollen aktuell, überprüfbar und genau sein. Wenn sie nicht so sind, werden zu hohe Preise oder ungenaue Lieferzeiten bei der Angebotserstellung angegeben.
• Beim Wechsel vom manuellen Ausfüllen der Vorlagen oder der Arbeit im Tabellenkalkulationssystem zum integrierten CPQ-System kann das Team auf Hindernisse stoßen. Die Umstellung kann für es überwältigend sein.
• Nicht alle Kunden verstehen die CPQ-Bedeutung vollständig. Sie nutzen die Software nicht in vollen Zügen. Manchmal wird das Angebot mit zusätzlichen Produkten und neuen Dienstleistungen nicht angepasst, weil das Team aktuelle Informationen nicht berücksichtigt hat.
• Menschliche Fehler schleichen in den CPQ-Prozess ein. Manchmal können Liefer- oder Versandkosten nicht eingeschlossen werden.
• Die Kunden verlieren die Möglichkeit, Einzelheiten des Angebotsprozesses mit dem Verkäufer zu klären. Rege Kommunikation gibt es nicht mehr.

Einsatzbereiche von Configure Price Quote Systemen

Die CPQ-Software ist heutzutage ein unerlässliches Tool, das für effiziente Arbeit von Unternehmen sorgt. Es kann in unterschiedlichen Bereichen eingesetzt werden. Besonders nötig ist CPQ für die Anbieter von komplexen, konfigurierbaren Produkten, die aus verschiedenen Einzelkomponenten kombiniert werden. Dazu gehören Medizintechnik, Maschinenbau, Telekommunikation, Bauprodukte, Softwareentwicklung und vieles mehr. Geht es um Artikel oder Dienstleistungen mit spezifischen Kundenanforderungen, ist die CPQ-Lösung ein richtiger Helfer.

Die CPQ-Software wird im B2B- und B2C-Bereich eingesetzt, um den Vertrieb zu unterstützen und die Bedürfnisse der Kunden in Bezug auf spezifische Optionen und Preise zu befriedigen. Bei der Anwendung von CPQ in der Versicherungsbranche wird das Angebot mit der Berücksichtigung von individuellen Risiken und Wünschen erstellt. Für Onlinehändler ist es wichtig, die gewünschten Artikel nach den ausgewählten Kriterien zu konfigurieren und die Preise sofort zu berechnen.

Durch die große Nachfrage nach kundenindividuellen Produkten steigt die Variantenvielfalt. Für deren Beherrschung werden Artikel modularisiert, was zur Reduzierung der internen Vielfalt führt. Durch den Einsatz von CPQ-Systemen werden die standardisierten Baugruppen mit kundenspezifischen Produktvarianten kombiniert. Das gilt als Basis für CPQ.

Einsatz von CPQ: Wann ist die Software nötig?

Das ist eine hilfreiche Lösung für Unternehmen, die sich mit der Herstellung von Artikeln mit vielen Anpassungsmöglichkeiten befassen. Die CPQ-Software erleichtert viele Prozesse, beeinflusst den Vertrieb ganz positiv. Verzögern Sie mit der Einführung nicht, wenn in Ihrem Unternehmen folgende Schwierigkeiten erscheinen:

• Sie verkaufen hochkomplexe, konfigurierbare Produkte mit zahlreichen Variationen und Abhängigkeiten. Dann vereinfacht und automatisiert das CPQ-System den Anpassungsprozess und die Preisgestaltung.
• Es gibt eine große Anzahl von Anfragen. Die Vertriebsmitarbeiter können nicht, qualifizierte Angebote rechtzeitig erstellen. Das ist peinlich, weil die Konkurrenz immer wächst. Durch den Einsatz von CPQ können sowohl der Zeit- als auch der Arbeitsaufwand reduziert werden.
• Der Vertrieb erfolgt über verschiedene Kanäle (E-Commerce, Direktvertrieb, Wiederverkäufer). Die CPQ-Lösungen sorgen für die Einheitlichkeit von Angeboten und Preisen für jeden Kanal, um das Risiko der Margenerosion zu verringern.
• Es geht um komplexe Preisstrategien (Preisstaffelungen und Preispakete, Mengenrabatte) und ein umfangreiches Produktportfolio. Den Vertriebsmitarbeitern fällt es schwer, präzise Angebote zu erstellen.
• Es gibt immer wieder Fehler. Die angebotenen Lösungen können nicht realisiert werden oder Rabatte sind zu hoch.
• Beim Vertrieb müssen die Erneuerungen zu Produkten aktiv aufgenommen werden. Der Kunde bekommt keine zusätzlichen Angebote (Zubehör, Ersatzteile).
• Um ein zuverlässiges Angebot zu erstellen, braucht man viel Zeit für interne Rücksprachen mit bestimmten Fachabteilungen. Mit der CPQ-Lösung wird alles automatisiert abgestimmt.
• Man braucht viel Zeit für die Einarbeitung von neuen Vertriebsmitarbeitern und die versierten Kollegen verlassen das Unternehmen. CPQ ist bereits mit dem Angebotssortiment gut vertraut und reduziert sowohl die Zeit als auch die Ressourcen.
• Die individuell konfigurierten Produkte können visuell nicht dargestellt werden.

Stoßen Sie auf die oben angegebenen Probleme, dann ist es schon die höchste Zeit, CPQ-System einzuführen. Bald bemerken Sie die Verbesserungen – Optimierung des Vertriebs, hohe Arbeitseffizienz, Fehlerreduzierung, Kundenzufriedenheit und Umsatzsteigerung.